.

کدام رهیافت به "استارت آپها" در فروش محصول کمک می کند؟
عنوان اصلی: why startups need to focus on sales, not marketing
ترجمه: دفتر روابط عمومی و امور بین الملل پارک علم و فناوری کرمانشاه
منبع: http://blogs.wsj.com/accelerators/2014/06/03/jessica-livingston-why-startups-need-to-focus-on-sales-not-marketing/
در صورتی چرخه اقتصاد دانش بنیان مبتنی بر تولید علم و فناوری تکمیل می شود که علم و مخصوصا فناوری به بدنه جامعه و یا صنعت و به طور کلی در بازار تزریق شده و به تولید ثروت منتهی شود، در غیر این صورت این چرخه ناقص خواهد بود و به فرایندی عبث از هدر رفت منابع مالی و انسانی و دیگر منابع تبدیل خواهد شد.
در حال حاضر واحدهای فناوری نو پا که در ادبیات اقتصاد دانش بنیان به startups موسوم هستند، موتور محرکه اقتصاد دانش بینان می باشند. استارت آپها در صدد هستند تا ایده های صاحبان خود را به کالا و خدمات دانش بنیان تبدیل کنند و در نهایت آنها را به فروش برسانند.
اما گره کور استراتژیک اقتصاد دانش بنیان در همین جا شکل می گیرد، زیرا محصولات استارت آپها دارای برند نمی باشند و لذا فروش این محصولات و یافتن مشتری برای آنها بسیار چالش بر انگیز خواهد بود.
بر این اساس به نظر می رسد مقوله بازار یابی برای این شرکتها نتواند چندان به فروش محصولات آنها کمک کند و رهیافت فروش بهتر پاسخگو باشد.
استارت آپها باید از بازار یابی فاصله بگیرند و تنها در صدد "فروش " باشند. بازار یابی و فروش دو سوی یک محور هستند. در فروش راهبرد کم عرض و عمیق است و در بازار یابی عریض و سطحی. برای استارت آپ آنچه اهمیت دارد رهیافت اول است.
باید با یوزرهای  محدود، اما علاقمند به محصول و خدمات شروع کرد و به شکل فرد به فرد با آنها تعامل برقرار نمود. استارت آپهای موفق با راهبردی کم عرض، اما عمیق شروع می کنند.
به طور مثال اپل با رایانه ای شروع کرد که "استیو وزنیاک" برای متاثر کردن دوستان خود ساخته بود و در واقع آنها را بشدت هم متاثر کرد. فیس بوک هم در ابتدا برای دانشجویان هاروارد راه اندازی شد.
استارت آپهای موفق با راهبرد کم عرض و عمیق شروع می کنند، زیرا توانانی دسترسی به مشتریان کلان را ندارند، لذا باید به دنبال مشتریان کاملا علاقمند و وفادار اما در اندازه محدود  بگردند. استارت آپها باید در جستجوی گروه پذیرنده اولیه باشند و یوزرها را به شکل فرد به فرد و فیزیکی ملاقات کرده و آنها را ترغیب به استفاده از محصول خود بکنند.
محصولی به نام pinterest که هم اکنون به یک محصول با مصرف گسترده تبدیل شده است در ابتدا فروش خود را با مراجعه فرد به فرد آغاز کرد. مدیر این شرکت می گوید که فروش محصول خود را به صورت فرد به فرد آغاز کرد. وی هر روز به کافه های پالو آلتو می رفت و به صورت تصادفی از مردم می خواست تا محصول او را تجربه کنند.
روش اول یعنی گرفتن فید بکها از مشتریان اولیه و بهبود محصول و فروش آن، این اتفاقی است که در بازار یابی نمی افتد. اما چرا تمامی بنیان گذاران استارت آپها به صورت فرد به فرد با یوزرها ملاقات نمی کنند ؟ زیرا سخت و و کسل کننده است، با این وجود برخوردها و اندرکنشها با مشتریان اولیه هر چند زجر آور است، اما برای گرفتن "بازخورد" جهت توسعه محصول، مرحله ای ضروری محسوب می شود.
چگونه باید موفقیت در زمینه تلاش برای تعامل فرد به فرد با مشتریان را اندازه بگیریم؟ باید بر روی نرخ رشد متمرکز شد. بدین معنا که بطور مثال اگر یوزرهای محصول و خدمات در درجه اول 20 نفر هستند باید برای هفته اول نرخ رشد 10 درصدی را در نظر گرفت، اگر در هر هفته این نرخ محقق شود به مرور به تعدادی می رسیم که غیر قابل باور است.
بر این اساس بهترین رهیافت برای استار آپها در درجه اول تولید و ارائه کالا و خدمات ممتاز و در درجه دوم فروش محدود در تعامل فرد به فرد با مشتریان می باشد که در نهایت این تعامل فیدبکهایی را به مدیر استار آپ جهت توسعه محصول خود می دهد.  لذا رهیافت مورد اشاره نه تنها در پیروزی استارت آپ تاثیر دارد، بلکه باید اعتراف کرد که بیزنس استارت آپها بدون این رهیافت خواهد مرد.